—访沧州市跨境电子商务行业协会会长、沧州中拓国际贸易有限公司董事长徐连星

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国际贸易充满了挑战与机遇。

在国际市场掘金，除了需要建立起强大的销售体系，更需要刀刃向内，不断打造提升企业的核心竞争力。沧州被确立为跨境电子商务综合试验区后，企业面临更好的抱团出海机遇。

本报记者 吕 坤 摄 影 殷 实

“收编”企业整合资源 做集大成者

记 者：刚才在厂区看到有不少到访的客户，从你的切身感受来说，国际市场的行情是否在回暖？

徐连星：2月10日我们将接待来自墨西哥、加拿大、美国、匈牙利的客户前来验厂验货。比起线上的交流，客户其实更喜欢面对面地沟通。

今年的订单确实比往年更好。去年底，我们仅在迪拜就拿下了1000多万元的订单。也是在去年底，我们在韩国的销售网络全面铺开，几乎每个城市都有我们的设备。在此之前，其他国家也有很多同行被我们陆续“收编”为经销商。到目前为止，中拓的彩钢机械已经销售到全球150多个国家。

国际市场的有趣之处就在于，哪怕疫情肆虐的时候，依然可以“东方不亮西方亮”，甚至更多时候像是在“刨花生”，一个品类带出了更多更大的市场。

记 者：想要在国际市场上有一席之地，对外构建庞大销售网络的同时，在国内有哪些必要的动作呢？

徐连星：其中之一就是整合国内优质资源。比如今天下午，会有厦门一家行业内做檩条机非常出色的企业来中拓考察合作，明天我也要去东莞考察一家生产吊顶龙骨的企业，这些都是国内非常优质的资源，他们的产品创新能力十足，但是国际销售方面仍存在短板。双方合作后，他们的产品可以借由中拓的销售网络出海，而中拓的产品种类将更为丰富，双方都能够实现快速发展。

记 者：“收编”国外企业整合国内资源，感觉中拓贸易在做一个“集大成者”，这是做跨境贸易的趋势吗？

徐连星：我认为是的。在国际贸易中，如果想长久地走下去，一定要做一个能够整合优质资源的企业，做好内外合作的平台。

创新能力是永恒的核心竞争力

记 者：提起国际贸易，有人觉得遍地是金，有人觉得遍地是坑。如何在风险中抓住机遇？

徐连星：国际贸易不都是美好，但也没那么糟糕，归根结底要做好自己，要聚焦，要学会做“减法”。

初入国际市场，我也曾“节节败退”，碰得“灰头土脸”，踩过了几乎所有创业者都难避开的“坑”。曾错误预估形势，错把平台当本事，让自己一年时间内就“赔无可赔”；也曾“芝麻西瓜一把抓”，将更多精力投入在玻璃胶这种消耗品上，却忽视了从生产定制到回款周期都更长的机械设备。

但事实上，原本看好的玻璃胶很快暴露出问题——订单少了不够公司运营成本，订单多了又不能保障供应。最致命的是，玻璃胶保质期短，尤其在集装箱的高温中会发生反应，再加之运输周期、通关等时间因素影响，很多货物面临了“到港也即将过期”的尴尬境地。而没有能力去研发更为优质的玻璃胶，也让这一产品缺少核心竞争力。

必须做“减法”，将难以实现技术突破的玻璃胶砍掉，在彩钢机械的几百种产品中再进行精简，同时在中拓冷弯成型设备公司不断进行研发创新。

记 者：从单纯做贸易，到前端跨境电商、后端自营工厂，这对于国际业务的拓展是不是更有优势？

徐连星：是的。当我们越来越深入地进行国际贸易的时候就会发现，不断的管理创新能力和强大的产品研发能力，是最终为企业保驾护航的核心，只有这样，才是把命运握在自己手中。

我们从彩钢瓦的创新突破开始。彩钢瓦应用领域非常广泛，如车间厂房、养殖场、仓库、住宅等，传统的彩钢瓦单层导热、不耐老化、不耐腐蚀，也因此，近年来性能更优的复合材料彩钢瓦逐渐流行，但囿于成本和技术原因，产品难以平整，功能也很难全面。

我们对外联合专家团队，对内培养技术骨干，最终研发出了8层符合材料的多功能高速复合金属板材机，实现了保温、隔热、隔音等多种功效，可以15年不褪色，耐老化、耐酸碱程度更高，一项创新就带来5项发明专利。

记 者：不断的自我突破是否也绘就了更大的市场版图？

徐连星：是的，中拓因为不断创新顺利跻身高新技术企业行列，并已通过ISO9001质量管理体系、欧洲CE安全认证、北美CAS电气认证等多种权威认证。随着产品的升级换代，公司产品的市场范围也从发展中国家扩展到发达国家。

从单兵作战到协同发展

记 者：刚在厂区看到有员工在做直播，跨境直播是否已经成为外贸企业不可或缺的沟通和营销手段？

徐连星：过去3年间，我们不断探索跨境直播，几经波折。

最初，我们拉起20多人的直播团队，精选产品、准备脚本、租住酒店，每天8个小时不间断地直播，持续10多天却没有任何留存率和转化率，首战失利。在总结了失败的经验和教训后，我们改变策略，提前邀约顾客，选择合适的直播时间，用镜头带顾客实地参观、讲解、答疑，及时复盘……市场逐渐热了起来。

17种外语进行跨境直播，让我们可以辐射更大的市场。

随着线下交流的恢复，线上红利正在弱化，我们需要把更多精力投入到产品创新和企业管理中。

记 者：对于产品创新和企业的管理改革，中拓现在有哪些动作，近期又有哪些规划？

徐连星：拿销售而言，传统销售是单兵作战，拼的是个人能力。而近期我们开始强化中台，打造扁平化的团队和独立战舰，也更重视员工的团队协作能力。

在企业经营中，没有任何一个部门是不重要的，将每个部门都打造成独立战舰，强化供应能力、跟单验货发运等系统支持，能够让企业更高效运转。

以业务部门为例，从单兵作战到小组协同，将区域标准化落实。每个地区语言、工作时间，甚至电压都不同，现在几个人负责一个区域，可以持续深挖这一区域的需求痛点，更好实现业务增长。

我们的大数据中心也即将建成。这一数据中心不仅能够进行跟单和故障直接检查，还可以依据数据将问题前置。

比如订购西门子电机的周期是4个月，未来通过数据采集，我们可以提前预判一年的需求量进行批量订购，更好地保证工期和品质。

记 者：从单兵作战到协同发展不仅适用于企业，也适用于沧州外贸企业一起抱团出海。对于沧州而言，跨境电商发展的机遇有哪些，痛点又是什么，如何进行突破？

徐连星：去年底，国务院发布《关于同意在廊坊等33个城市和地区设立跨境电子商务综合试验区的批复》，同意沧州设立跨境电子商务综合试验区。这是我们面临的重要机遇。

沧州在制造产业上是有优势的，我们需要做的，就是整合优势资源，做深做透，抱团出海。

近年来，协会很多会员单位的出口业务都每年翻倍增长，大家依托本地资源错位输出，都能在巨大的国际市场上分得一杯羹。

商会也已经在俄罗斯、印度等国设立办公室，今年还在筹备阿联酋、新加坡等地的办公室，更方便会员拓展当地市场。

跨境电商面临的最大问题是人才和意识。

今年我们计划借助沧州综试区的机遇做孵化中心，帮助企业链接世界，同时也会联合高校，为有潜力的学院学生提供阿里巴巴账号免费试用，组织商会外贸骨干将实操技能直接带入高校。

最重要的，是要转变意识。

跨境电商做得特别好的，不一定是营销网络好的，也不一定是转化彻底的，但一定是拥有核心竞争力的。

企业要为客户做好分层画像，进行对等匹配，找准自己的目标客户群。小企业就突出服务端，大企业就做好供应保障、产品质量和售后。找到各自的优势，深挖并放大，才是生存的关键。

同时，市商务局联合协会举办的外贸大讲堂活动，今年将邀请更多行业专家，为企业赋能。

文章来源：沧州日报